No todo lo que brilla es oro: por qué confiamos en quien parece tener dinero

Primero llega el auto de alta gama, o el ingreso a un club donde sabe que encontrará personas con recursos. Después, las invitaciones: parrilladas, cenas y bebidas que él siempre paga. Alrededor, la escenografía completa: niñeras, colegios caros, saludos con gente importante. Meses más tarde llega la propuesta, y no suena a negocio sino a favor: «mi negocio vende miles todos los días y quiero que tú ganes lo mismo que yo». Una inversión, una participación o una franquicia, siempre con ganancia asegurada.

Casi nadie pide un balance. El brillo ya respondió las preguntas que nadie hizo.

La escena se repite en expedientes judiciales, reportajes y alertas de reguladores. No siempre termina mal: muchas veces el éxito es real. Pero cuando termina mal, el guion se parece demasiado. Esta nota de análisis explica por qué el brillo convence, qué dice la ciencia y qué muestran los casos ecuatorianos. Complementa la investigación de Panorama Ecuador sobre la frontera entre un negocio fallido y una estafa.

El brillo que convence

La ciencia lleva décadas midiendo el efecto del lujo. En 2011, los investigadores neerlandeses Rob Nelissen y Marijn Meijers cambiaron un solo detalle en siete experimentos: el logo de una marca de lujo en la ropa. Quienes lo llevaban recibieron trato preferente e incluso beneficios económicos, según publicaron en la revista Evolution and Human Behavior.

Los autores lo explican con la idea de señal costosa: si algo es caro de exhibir, el observador asume que detrás hay una capacidad real. El hallazgo, sin embargo, no es universal. Una réplica publicada en 2017 en PLOS One confirmó que la ropa de marca eleva la percepción de estatus y riqueza, pero no encontró los beneficios en el comportamiento y registró que quien la llevaba era visto como menos confiable.

El auto es el caso de manual. En 1968, los psicólogos Anthony Doob y Alan Gross bloquearon semáforos en Estados Unidos con dos vehículos, uno modesto y otro de lujo. Ante el modesto, los conductores que esperaban detrás tocaron la bocina antes y más veces.

Las réplicas no llegaron siempre al mismo resultado. Una prueba estadounidense de la misma época encontró un efecto parecido, pero no significativo; otra obtuvo el efecto contrario, y un estudio en Japón lo confirmó, según la revisión de los sociólogos Ben Jann y Elisabeth Coutts, de la Universidad de Berna, publicada en 2017. La lectura honesta es esta: el brillo no hipnotiza a todos, pero con frecuencia inclina la balanza.

Capaz no es lo mismo que honesto

El lujo responde una pregunta, pero no la que importa. Dice que alguien puede gastar. No dice si devolverá.

La psicología social describe el juicio sobre otras personas en dos ejes: competencia (¿puede hacerlo?) y calidez (¿quiere mi bien?). El modelo de contenido de los estereotipos, publicado por Susan Fiske, Amy Cuddy, Peter Glick y Jun Xu en 2002, mostró que el estatus empuja la percepción de competencia. En un estudio posterior con 37 muestras de distintos países, la correlación promedio entre estatus percibido y competencia fue de 0,90.

Ese mismo modelo retrata a los grupos ricos como competentes, pero fríos. Por eso el auto, solo, no alcanza. Lo que completa el cuadro es la generosidad: la invitación, la cuenta pagada, el favor oportuno. Competente y cálido es la combinación que el modelo asocia con la admiración.

Y a quien admiramos le preguntamos si sabe hacer dinero, no si será honesto con el nuestro. El efecto halo, descrito por Edward Thorndike en 1920, termina el trabajo: una cualidad brillante tiñe todas las demás. La reciprocidad hace el resto, porque quien recibió invitaciones siente que debe algo antes de que se lo pidan.

Oro de alquiler

Una señal costosa solo sirve si falsificarla también es caro. Ese supuesto envejeció mal: hoy un auto se arrienda, una oficina se alquila por horas y un viaje de lujo cabe en una publicación bien producida.

Los investigadores Catherine Carey y John Webb lo documentaron al estudiar cómo se construye y se mantiene la confianza en los esquemas Ponzi. Su trabajo, publicado en 2017 en el Journal of Financial Crime, describe una imitación convincente pero falsa de las señales de confiabilidad, y concluye que las personas más confiadas son las que menos verifican antes de invertir.

Hay, además, un circuito que se alimenta solo. En muchos esquemas Ponzi, advierte la Comisión de Bolsa y Valores de Estados Unidos (SEC), los organizadores no invierten en ninguna actividad legítima: usan el dinero nuevo para pagar a los anteriores y desvían parte de los fondos para uso personal. En esos casos, el brillo que atrae a los nuevos puede estar pagado con el dinero de los anteriores.

Nada de esto vuelve sospechoso a quien exhibe bienes: muchos los ganaron o financiaron legalmente. Lo que cambia es el valor del brillo, que ya no reemplaza la verificación. La SEC, en su alerta sobre fraude por afinidad, recomienda investigar a la persona y la inversión por confiable que parezca quien la ofrece, y advierte que las víctimas suelen evitar a las autoridades para resolver el problema dentro del grupo.

Cenas, autos y casas prometidas

En Ecuador, el lujo no solo se exhibe como respaldo: también se ofrece como pago.

En un caso juzgado en Quito, los líderes de una red que vendía la criptomoneda OneCoin organizaban costosas cenas en restaurantes para convencer a los interesados. Prometían devolver el dinero en vehículos de lujo o casas en zonas de alta plusvalía, que los inversionistas incluso llegaron a visitar. Después pedían más dinero para supuestos trámites de traspaso que nunca se concretaron, según reconstruyó Primicias en 2022.

El 2 de febrero de 2021, un Tribunal de Garantías Penales de Pichincha condenó en primera instancia a una integrante de esa red a cinco años de prisión por captación ilegal de dinero, informó la Fiscalía General del Estado. El tribunal fijó además una multa de 12 salarios básicos y una reparación de USD 10.000 para cada persona afectada. Según Primicias, en 2022 la sentencia seguía en apelación y el proceso no había avanzado.

El mismo reportaje describe la versión más pulida del esquema: círculos cerrados, a los que solo se entra por recomendación de un miembro, y reuniones de 100 a 200 personas en hoteles. No invita el promotor. Invita el amigo, el compañero de trabajo, el vecino.

Las cifras

Las cifras muestran lo difícil que es convertir una denuncia en condena. La estafa (artículo 186 del COIP) exige demostrar que el engaño existió antes de la entrega del dinero. La captación ilegal (artículo 323) exige probar intermediación financiera no autorizada, habitual y masiva. Ninguna de las dos se prueba con la foto de un auto. El fenómeno tampoco se limita a la capital: por habitante, Chimborazo registra la tasa más alta del país, como detalló Panorama Ecuador en su cobertura sobre la captación ilegal en esa provincia.

Cómo separar el oro del brillo

Confiar no es un error; confiar sin verificar, sí. Siete preguntas convierten el deslumbramiento en información:

1. ¿Es suyo? Un bien exhibido puede ser propio, de una empresa, arrendado o prestado. El Registro de la Propiedad y la titularidad del vehículo lo aclaran.
2. ¿De dónde sale el rendimiento? Si nadie puede explicar qué actividad genera la ganancia prometida, la ganancia no tiene respaldo.
3. ¿La empresa existe y puede recibir dinero? La Superintendencia de Compañías muestra quién la representa; la Superintendencia de Bancos publica alertas sobre entidades no autorizadas para captar dinero.
4. ¿Está por escrito, con riesgos? Contrato, factura y cuenta a nombre de la empresa. La resistencia a poner las condiciones por escrito es una de las señales de alerta que repiten los reguladores.
5. ¿Me piden prisa o secreto? Cupos limitados, oportunidades únicas y pedidos de confidencialidad buscan que la decisión llegue antes que las preguntas.
6. ¿Qué pasa si sale mal? Un negocio real tiene riesgos que su promotor puede explicar. Una promesa sin riesgos no describe un negocio.
7. ¿A nombre de quién está todo? A veces quien vende la idea no tiene nada a su nombre: ni bienes, ni empresa, ni cuentas. Quien firma los contratos, recibe las transferencias y figura como propietario es su pareja o un familiar, y los juicios pueden terminar dirigidos contra esa persona. Si nada lleva el nombre de quien habló, quien investigue encuentra un escenario sin dueño y quien demande no tiene a quién cobrar. Conviene revisar ambos nombres, el de quien habla y el de quien firma, en el Registro de la Propiedad, la Superintendencia de Compañías y la consulta de procesos judiciales. Esa otra persona puede ser partícipe o una víctima más: eso solo lo determina una investigación.

La riqueza visible seguirá generando confianza, porque así funciona la mente humana. La diferencia está en lo que se hace con esa primera impresión.

Lo que decían los abuelos

Mucho antes de los experimentos con logos y bocinas, la advertencia ya circulaba en las casas ecuatorianas. No venía en revistas científicas: venía en refranes.

• «No todo lo que brilla es oro», decían cuando alguien deslumbraba demasiado rápido.
• «De eso tan bueno no dan tanto», advertían ante la ganancia fácil.
• «Cuentas claras, amistades largas», repetían antes de cualquier negocio entre conocidos.
• «Papelito habla», respondían a quien ofrecía un trato de palabra.

La ciencia de hoy les da buena parte de la razón. Antes de entregar el dinero que tanto costó ganar, conviene hacer lo que habrían hecho ellos: mirar el papel, no el auto. Preguntar sin apuro, pedir todo por escrito y desconfiar de la prisa ajena. El oro de verdad resiste las preguntas; el brillo, no.